COMM017PO: Plan de marketing y organización de ventas

Tema 1. El marketing dentro de la estrategia empresarial.
1.1. Introducción.
1.2. Los fundamentos de la gestión orientada al mercado.
1.3. Análisis del mercado.
1.4. La relación con el cliente como clave estratégica.
1.5. Del marketing tradicional al nuevo marketing relacional.
1.6. Elementos de fidelización como clave estratégica de la gestión comercial.
1.7. Contenidos prácticos.
1.7.1. Definición del concepto de marketing.

Tema 2. El marketing y la dirección comercial de una empresa.
2.1. El proceso de dirección de marketing.
2.2. Marketing estratégico y marketing operativo.
2.3. Marketing mix y las subfunciones del marketing.
2.3.1. La investigación comercial.
2.3.2. Requisitos de una buena segmentación.
2.3.3. Producto.
2.3.4. Precio.
2.3.5. La distribución. Comunicación.
2.3.6. La organización de las ventas.
2.3.7. La planificación comercial.
2.4. Organización del departamento de marketing.
2.5. Contenidos prácticos.
2.5.1. Elaboración de una planificación comercial.

Tema 3. Investigación comercial y segmentación.
3.1. Comportamiento del consumidor.
3.2. La segmentación de mercados.
3.2.1. Ventas y aplicaciones de la segmentación de mercados.
3.2.2. Segmentación de mercados de consumo.
3.2.3. Elección de los criterios de segmentación en los mercados de consumo.
3.3. Investigación comercial.
3.3.1. Tipos de investigación comercial.
3.3.2. Organización y etapas de la investigación comercial en la empresa.
3.3.3. Las fuentes de información.
3.4. Contenidos prácticos.
3.4.1. Creación de una investigación comercial.

Tema 4. Políticas de producto y precio.
4.1. El producto dentro del marketing mix y su ciclo de vida.
4.1.1. El ciclo de vida del producto.
4.1.2. Análisis de las diferentes etapas.
4.2. Creación y modificación de productos.
4.2.1. Modificación y eliminación de productos.
4.2.2. Creación de nuevos productos.
4.3. Políticas de precios.
4.4. Métodos de fijación y estrategias de precios.
4.4.1. Estrategia y discriminación de precios.
4.5. Contenidos prácticos.
4.5.1 Análisis sobre la política de precios.

Tema 5. La política de distribución comercial.
5.1. La distribución dentro del marketing mix.
5.2. Funciones y tipos de distribución.
5.2.1. Conflictos de competencia entre los canales de distribución.
5.3. Los intermediarios en el canal de distribución.
5.4. Métodos de venta en la distribución comercial.
5.5. Contenidos prácticos.
5.5.1. Elaboración de un plan de distribución comercial.

Tema 6. Política de comunicación.
6.1. Introducción.
6.2. La publicidad.
6.3. La promoción de ventas.
6.3.1. Crecimiento de la promoción de ventas.
6.4. Las relaciones públicas.
6.4.1. Herramientas fundamentales de las relaciones públicas.
6.5. La fuerza de ventas.
6.6. Marketing mix: Estrategia, formas y medios de comunicación.
6.7. Contenidos prácticos.
6.7.1. Las relaciones públicas: herramientas fundamentales de las relaciones públicas.
6.7.2. Definición del concepto marketing mix.

Tema 7. Organización de ventas y plan de marketing.
7.1. La red de ventas.
7.2. El director de ventas.
7.2.1. Determinación del tamaño de la red de ventas.
7.2.2. Elección de vendedores.
7.3. La planificación en el marketing.
7.4. Prestación y control del plan.
7.4.1. La confección del presupuesto comercial. Control del plan. Esquema de decisiones.
7.5. Contenidos prácticos.
7.5.1. Elaboración de un plan de marketing.

Tema 8. Aplicaciones del marketing.
8.1. Marketing directo.
8.1.1. El plan de marketing directo.
8.1.2. Aspectos clave para el éxito del marketing directo.
8.2. Marketing industrial.
8.2.1. La demanda, el comprador, la investigación de mercados industriales.
8.2.2. Instrumentos del marketing.
8.3. Marketing de servicios.
8.3.1. Factores de éxito en el marketing de servicios.
8.4. Marketing social y público.
8.5. Marketing interno.
8.5.1. Marketing interno como auxiliar para el desarrollo de la estrategia social de la empresa.
8.6. Contenidos prácticos.
8.6.1. Clasificación de los elementos de marketing.